Arkiv

bus

Har du styr på din målgruppe – og behøver du overhovedet det?

 

Gør dig selv en tjeneste. Definer din målgruppe så skarpt som muligt.

 

Hvorfor?

 

Fordi … selv om du måske bare ender med at konstatere, at “cirka 40 procent af mine kunder er singlekvinder fra provinsen i alderen 27-35 år” – så gemmer der sig guld i de oplysninger.

 

Nu kan du pludselig …

 

  1. målrette dine salgsbreve, Facebook-annoncer og bannerreklamer i forhold til en stor enkeltgruppe af kunder
  2. udvælge de relevante magasiner, webfora, aviser (digitale og trykte) og radiostationer, du vil reklamere i
  3. zoome yderligere ind på denne specifikke målgruppe – for at finde flere fællesnævnere
  4. formulere dit salgsbudskab, så målgruppen føler sig set, hørt og forstået

 

Har du gjort din research ordentligt OG brugt denne viden i din markedsføring, vil du sandsynligvis opleve tre ting: 1) Dit salg ryger op. 2) Flere “singlekvinder fra provinsen i alderen 27-35 år” opdager, hvad du sælger – og ser straks, at det lige er noget for dem. 3) Dermed ryger dit salg endnu højere op …

 

Du skal med andre ord ikke være bange for at spidsformulere nogle meget specifikke kundefordele ved dit produkt/din service.

Du skal ikke frygte, at du dermed mister nogle potentielle kunder:

De var alligevel ikke din primære målgruppe!

 

Men det ved alle vel, right?

Wrong. En del virksomheder foretrækker faktisk “mere overordnede og generelle formuleringer om vores firma og produkter” for ikke at skræmme kunder væk. Men …

 

… resultatet er bare, at firmaet dermed ikke tiltrækker tilstrækkeligt mange af de kunder, som er virkelig vilde med det, de sælger.

 

Og det er da træls.

 

Og spild af reklamekroner.

“Det kommer vel an på, hvad jeg sælger?”

 

Hint: Det vigtigste ord i dit salgsmateriale er ikke innovation, service eller kvalitet

 

Det er heller ikke navnet på dit firma …

Faktisk er det (næsten) uafhængigt af, hvad du sælger.

 

Du har måske regnet det ud?

DU. That’s the word. Samt dig, din, dine og dit.

“Og hvorfor så det?”

Bekræftelse. Forfængelighed. Selvoptagethed. Kald det, hvad du vil. Alle er mest interesserede i sig selv. Også din kunde. Og den ting, kunden interesserer sig mest for, tillægger han/hun størst betydning.

 

Så det må du også hellere gøre:

  1. Tag udgangspunkt i din kunde (ikke i dig selv, dit firma eller din nyudviklede og ekstremt hårdføre nanobeton)
  2. Tal direkte til ham eller hende – som førte I en samtale
  3. Fortæl nu, hvilke unikke fordele kunden får ved at bygge huse af netop den beton, du er eneforhandler af

 

Øvelse: Kig teksten på din hjemmeside, din seneste annonce og nyeste brochure igennem.

Tæl så, A) hvor mange gange der står vi, os, vores, [dit firmanavn], jeg, mig, min, mine og mit

Tæl derefter, B) hvor ofte der står du, dig, din, dine, dit, jer og jeres

 

Resultat: Som lidt grov tommelfingerregel bør B) være repræsenteret i din tekst mindst tre gange så mange gange som A). Dermed tvinger du dig selv til at se dit produkt og firma fra kundens side af bordet – og chancen for, at kunden føler sig set og forstået, skyder markant i vejret. Sammen med lysten til at handle med netop dig.

 

Nemt og banalt lille trick – med stor effekt.

Men alt for sjældent brugt.

Også af dine konkurrenter.

Vend det til din fordel. ;-)

“Hold nu op, Carsten, jeg skal vel ikke tænke i salgstekst, hver eneste gang jeg skriver til min kunde?”

– Hvorfor dog ikke …?

Okay, jeg tror godt, jeg ved hvorfor:

Du vil ikke opleves som en sælgertype, vel?

 

Du ved …

 

  • telefonsælgeren, der ringer, lige når du har sat dig ved aftensmaden (og bruger dit fornavn i hver sætning)
  • den maniske, hurtigtsnakkende smykke- og parfumesælger på din sydhavsferie
  • eller den eksterne konsulent, som konstant hiver løsninger op af hatten uden nogensinde at stoppe op og lytte til, hvad du efterspørger

 

Nej, selvfølgelig vil du ikke opfattes som den type sælger. Det vil ingen af os. Og derfor hopper vi tit helt over i den anden grøft: Vi vil ikke trænge os på. Heller ikke på skrift – så vi bruger vores website til at “informere” om vores produkter. Vi er bange for at skræmme kunderne væk med  ‘uærlig salgssnak’.

 

Men frygt ikke … hvis du kan svare ja på disse to spørgsmål:

  1.  Har du et godt og gensidigt respektfuld forhold til dine kunder?
  2. Taler du afslappet, måske nærmest kammeratligt med de fleste af dem?

 

Tillykke! Hér står du med nøglen, som enten får dit salg til at gå i baglås – eller effektivt låser døren op til en loyal kunde, samarbejdspartner eller forretningsforbindelse. Du skal blot huske på én ting:

Jeres relation er først og fremmest en professionel business-relation. Test selv: 1) Tag “forretningselementet” ud af ligningen. 2) Har du stadig lyst til at bruge samme mængde tid og energi på kunden – og omvendt? Hvis ikke, så er forretningsdelen netop limen, der holder jer sammen.

 

Og relationen går begge veje – kunden (som vel at mærke tilhører den rette målgruppe for det, du tilbyder) har jo også en interesse i at købe dit produkt.

Holder du dig til small talk, almindelige høfligheder og neutrale ‘informationer’ om det, du sælger, spilder du kundens tid. Punktum. Før eller siden vil kunden have facts om sine fordele (Hvad får jeg ud af at handle med dig?).

 

Dit job er derfor sagligt, venligt og ærligt at præsentere kunden for de fordele, han eller hun får ved at handle med dig.

 

Og du behøver slet ikke råbe special price for you my friend! ind i hovedet på kunden imens.

 

Heldigvis … ;-)

Save